פעולה חשובה שמעלה את האמון של בעל העסק בעיני קהל היעד שלו זו בקשת משוב מלקוחות.
ישנם לקוחות שבאופן טבעי אוהבים להחמיא, לפרגן, לכתוב משוב לבעל העסק, לספר לחברים. יחד עם זאת יש כאלו שנתינת משוב לא טבעית להם. הם מאד מרוצים מהשירות שקיבלו, ועדיין מרגישים סוג של מבוכה או חוסר נוחות להביע את שביעות רצונם מהשירות.

אני בטוחה שזה נובע מחוסר מודעות, מחוסר תשומת לב, ובוודאי לא מבינים את ההשלכות של פירגון טוב לשירות המעולה שקיבלו.

למה הדבר דומה?

לא מעט קורה להורים, שרוצים עבור הילדים שלהם את הטוב ביותר, אך שוכחים לפרגן להם ולהחמיא על הדברים הקטנים שראויים לתשומת לב. לעומת זאת, מרוכזים בהצבת גבולות, בשמירה על משמעת ברגעים של קושי, תסכול. כמעט כל הורה נתקל במצבים כאלו, שבהם שוכח להחמיא, לתת תשומת לב, לעודד, לפרגן. כאילו זה מובן מאליו, אך עבור ילדים מילה טובה זה עולם ומלואו, זה בונה את הדימוי העצמי שלהם, את הבטחון העצמי.

כשמדובר בלקוח שמקבל שירות, התפקיד שלנו כבעלי עסק זה לבקש משוב מכל לקוח בסיום השירות שקיבל מאיתנו.

למשוב ישנם מספר תפקידים:

הוא עוזר לנו במכירה, כי אין כמו חוות דעת של אדם חיצוני, כאשר היא אמיתית ונאמרת מכל הלב, כדי ליצור הזדהות אצל קהל היעד. בנוסף, משוב מלמד אותנו המון. ככל שהוא מפורט יותר, כך נלמד יותר.

לכן כדאי לשאול את הלקוח שאלות עמוקות, ולא פחות חשוב, לשאול מה כדאי לשפר בשירות שלנו. הרבה בעלי עסקים נרתעים מכך, פוחדים מהתוצאה, מההשלכות. זוהי אחת השאלות החשובות ביותר במשוב, זוהי ההזדמנות שלנו ליצור היכרות טובה יותר עם הקהל שלנו, להבין מה באמת הם רוצים לקבל, ולשפר את השירות שלנו בהתאם.

 

האם הקמת את העסק שלך מתוך שליחות?

האם יש לך בשורה להביא לקהל היעד שלך?

האם יש לך אפשרות לשנות להם את החיים?

אז למה אתה כזה קמצן (או קמצנית)?

 

אם הזדהית עם השאלות למעלה, אך למרות זאת לא מספיק אנשים מקבלים הזדמנות להנות מהשליחות שלך, הם מפסידים בגדול. וגם אתה. וגם את.

השבוע פגשתי מספר בעלי עסקים שהמשותף בין כולם הוא המנעות מלהציע את ההזדמנות שלהם. בין אם מדובר במכירה מול קהל, ובין אם זה כשפוגשים אדם משפיע שיכול לפתוח דלת להזדמנויות ונמנעים מלפנות אליו. והיום אני בוחרת להתייחס לנושא של מכירה מול קהל. כי כאשר מתמודדים עם הנושא הזה, כל שאר ההתנגדויות מתגמדות.

העסק שלנו מפגיש אותנו מול סיטואציות שבהן עלינו לצאת מאזור הנוחות. למעשה, העסק שלנו זה המצע הטוב ביותר להתפתחות אישית, כי התמודדויות עם מצבים שלא נוחים לנו קורות כל הזמן.

חלק מבעלי העסקים שאני נפגשת איתם מעבירים הרצאות, וכשמגיע הרגע להציע שירות המשך, הם נרתעים, מרגישים לא נעים, מרגישים שהם "דוחפים". הם מצפים שפניות יגיעו ממי שהתלהב, אך זה לא קורה. נדירים המקרים שפניה תגיע בעקבות הרצאה שבה לא דובר על שירותי המשך עם אותו בעל עסק.

אם העסק שלך קם מתוך שליחות ולא לשם תחביב, חובה עליך להציע את שירותיך בכל הזדמנות, ובוודאי בהרצאה מול קהל. המוכנות למכור ולהציע מתחילה בשינוי תודעה. כדאי לשנות את החשיבה, שאני לא מוכרת לקהל, אלא אני מציעה להם את המתנה שלי, אני מראה להם איך הם יכולים לשפר את חייהם דרך השירותים שלי. וכך, אם לא נתתי להם הזדמנות להמשיך איתי, השארתי אותם עם הבעיה, מנעתי מהם הזדמנות, כלומר אני קמצנית.

והרי כבעלת עסק, המטרה שלי היא לפתור בעיות. זה יקרה, רק אם הקהל יכיר את השירותים שלי, ורק כאשר אני אציע ואתן הזדמנות לרכוש. יש דרכים רבות למכור מול קהל בהרצאה.

והנה דוגמה איך למכור מול קהל ולצאת בהרגשה שלא "דחפתי" להם:

אתמול השתתפתי בסדנה של אחד המנטורים בשיווק דיגיטאלי (אני כל הזמן לומדת ומשפרת את המיומנויות שלי), והנה זו הטקטיקה שהוא נקט בה למכירה של שירותי ההמשך. הוא הודיע מראש, שמי שמעוניין לקבל פרטים נוספים שישריין לעצמו כחצי שעה נוספת בסיום האירוע.

כשהסתיים האירוע הוא ציין שבמתכוון לא מכר לפני ההפסקה, אלא חיכה לסיום, וביקש מהקהל שמי שלא מעוניין להמשיך איתו יכול לעזוב את האולם. כך מנע התנגדות מאלו שלא מעוניינים, ונשאר עם הקהל שהיה מעוניין לשמוע את ההזדמנות שהוא הציע. בנוסף לכך הזמין גם את אלו שלא מעוניינים לרכוש להשאר ולהקשיב למהלך שלו למכירה מול קהל.

אשמח לקבל את תגובתך איך זה מתנהל אצלך בעסק, האם יש לך מכירות מול קהל? או האם עד היום נמנעת מכך אולי כי אין לך מושג איך עושים זאת, או שהרגשת לא נוח למכור. ואיך ההתנהלות שלך בהזדמנויות נוספות שבהן ניתן להציע את שירותיך ?

השבוע פגשתי 1500 איש שרוצים לעמוד על הבמה ולהיות מקצוענים. 1500 איש באו להקשיב למיטב המרצים בישראל איך להיות מרצה טוב יותר. השתתפתי בכנס המרצים הראשון בישראל, במתכונת TED. כל מרצה קיבל 15 דקות דיבור, הפקת ענק, ואולם האופרה בתל אביב מלא עד אפס מקום. נכון, היו כמה כשלים בהפקה, לא הכל זרם. אבלנו לא בשביל זה החלטתי להעלות על הכתב את הנושא. ראשית, כי למלא אולם של 1500 איש לא כל אחד יודע, והעיקר, בכל זאת נתרמתי, חיזקתי מספר עקרונות שאני כבר מתשמשת בהם וגם למדתי כמה דברים חדשים.

הכנתי עבורך סיכום של הנקודות החשובות מכל ההרצאות. זה לא משנה אם הכוונה שלך היא לעמוד מול 1000 איש, מול 100 איש, או אפילו מול קבוצה קטנה ואינטימית. לא חשוב מה גודל הקהל, הרצאה צריכה לעניין, וכאשר מפנימים עקרונות חשובים של דיבור בפני קהל, אפשר לשפר את החוויה של הקהל שלנו.

ובינינו מי לא רוצה להיות סוחף וכריזמטי?

להעביר את המסר שלו בתשוקה ולסחוף את הקהל?

ריכזתי עבורך כאן בקישור את כל הנקודות.

השבוע השתתפתי במפגש של נשות עסקים, ועלתה השאלה:

באילו שירותים בעל העסק צריך להשתמש?

בין אם זה עסק בתחילת הדרך, ובין אם זה עסק שכבר פועל. אין לכך תשובה אחת. התשובה לשאלה זו היא מאד אינדיבידואלית, היא תלויה בסוג העסק, באופי של בעל העסק, בחוזקות ובחולשות של בעל העסק.

לפני שאני אתייחס לתשובה לשאלה זו, שאלה מתבקשת היא, מהם המרכיבים הדרושים לכל עסק?

עסק בריא זה עסק שיש בו כמה מחלקות:

ניהול, שיווק, מכירות, תפעול או ייצור, כספים. בין אם העסק הוא של אדם אחד, או עסק עם עובדים, או שמעסיק מיקור חוץ.

כל בעל עסק, גם בעסק של אדם אחד, חייב שיהיו לו כל המחלקות האלו. ללא המחלקות הללו העסק לא יכול לתפקד, לא יכול לגייס מספיק לקוחות, לא יכול להתנהל כמו שצריך ולהפוך להיות רווחי. הגישה הרווחת אומרת, חשוב לחזק חוזקות, ולוותר על החולשות, כלומר להשתמש בספקי משנה למילוי אותם תפקידים. אבל, האם לכל עסק יש משאבים לגייס ספקי משנה בכל אותם תחומים?

אני רוצה להתרכז במיומנות אחת חשובה שבעיני כל בעל עסק חייב לעשות בעצמו, ולא לוותר עליה. המיומנות הזו קשורה לשיווק, וליתר דיוק לכתיבה שיווקית. כן, אני יודעת כמה זה יכול להיות מאתגר, במיוחד למי שלא נולד עם זה – לא נולד עם כשרון כתיבה.

אני מכירה את זה כל כך טוב, כי גם אני הייתי שם. בתחילת דרכי כמשווקת אינטרנטית, לפני כ-5 שנים, כאשר עסקתי בקידום אתרים וניהול דפי פייסבוק של לקוחות, למדתי כתיבה שיווקית, ועסקתי בכך. הכתיבה השיווקית תפסה חלק משמעותי בעבודה היומיומית שלי. ואם אנסה לתאר בקצרה את התחושה שהתלוותה לזה, לא ממש הצלחתי… לא הייתי טובה בזה. ויותר מכך, באותה תקופה נתתי שירותי פרילנס לחברת קידום אתרים, ואיך לומר זאת, קיבלתי ריקושטים על הכתיבה שלי. בשלב מסויים אמרה לי ורד, שמולה עבדתי (וגם אצלה למדתי כתיבה שיווקית) רונית, פשוט אין לך את זה…

זה לא מנע ממני להפסיק לכתוב, המשכתי לכתוב, וגם המשכתי ללמוד כתיבה שיווקית. וברגע שלמדתי את העקרונות של כתיבה משכנעת, ברגע שנפל האסימון, והבנתי שכל מה שעלי לעשות זה לדבר אל הצרכים ואל הכאבים של הלקוח, אז זה התחיל לזרום. ויותר מזה, הבנתי שכל אחד יכול. אין דבר כזה – אין לך את זה כמו שאמרה לי ורד, כי זוהי בסך בכל מיומנות, שאפשר ללמוד אותה להתאמן עליה, ולפתח אותה בדיוק כמו שריר. ככל שכתבתי יותר, כך פיתחתי את המיומנות שלי. כתבתי מאמרים בבלוג, מיילים לרשימת התפוצה, דפי נחיתה, מצגות עבורי ועבור לקוחות, תסריטים לסרטוני שיווק.

היום אני יודעת בוודאות, שלא צריך להיות בעל כשרון כתיבה מולד לשם כך. מה שצריך לדעת זה מה מעניין את הלקוחות לי. כי כבעלת מקצוע טובה בעלת ידע בתחום שלי זה ברור שאני יודעת לענות על שאלות שמטרידות את הלקוח שלי. וכדי לדעת את לכתוב את זה, ניתן ללמוד עקרונות כתיבה שיווקית, בדיוק כמו שאני למדתי.

איך זה בא לידי ביטוי אצלך בעסק?

אני מזמינה אותך לכתוב לי, לשתף אותי, לשאול כל שאלה שעולה לך במייל ronit@businesshealth.co.il  או בתגובה מתחת לפוסט. אני מבטיחה לענות.

מה קורה כשהלקוח שלך אינו שבע רצון מהשירות שלך?

מה קורה כשהלקוח מצפה ממך לדברים שאין באפשרותך להבטיח?

או מאשים אותך שהתוצאות לא הושגו ?

או כל עניין אחר שאינו באחריותך אבל זה לא ברור לו?

במקרה הטוב זה יסתיים בחוסר שביעות רצון, ובמקרה היותר גרוע זה עלול להגרר לתביעה משפטית. רק אתמול שמעתי על מקרה שבו אמא לקחה את בנה לטיפול הומיאופטי, אך לא קיבלה את הסכמת הגרוש שלה לפני תחילת הטיפול, והעניין נגמר בכך שהאבא הגיש תביעה משפטית נגד ההומיאופטית !

ישנם שני פתרונות למניעה של אירועים מסוג אלו, חשוב מאד לשים עליהם את הדעת, וחשוב לכל עסק במיוחד עסק שעוסק בתחומי הבריאות שיהיו לו שני הפתרונות. האחד זה ביטוח אחריות מקצועי.

"ביטוח אחרויות מקצועי נועד לכסות את אחריותם המקצועית של בעלי מקצוע חופשיים ואחרים כנגד תביעות צד שלישי המיוחסות להיפר חובה מקצועית אשר מקורה במעשה רשלנות, בטעות או בהשמטה." ציטוט מתוך אתר של אחת מחברות הביטוח. עדיין לא כל סוגי המחלוקות שעשויות להתעורר מכוסות על ידי ביטוח זה.

יוצא לי מדי פעם לשמוע מבעלי מקצוע ברפואה טבעית שהם מבוטחים באחריות מקצועית, בידיעה ברורה שזה מכסה אותם. אבל, מה יקרה במצב אפור כאשר דברים אינם ברורים והלקוח הוא זה שהתרשל ולא עשה את המוטל עליו ולכן התוצאות לא הגיעו? או מה קורה כשלקוח מחליט לעזוב שירות באמצע, לא מעוניין להמשיך אתך בטיפול או בקבלת השירות שלך, מהי חובתו הכספית במקרה כזה? מה מוטל עליו ומה קורה עם ההפסדים הכספיים שלך כתוצאה מכך? איך ניתן להקטין את הנזק הכספי? איך ניתן למנוע את כל אלו מראש?

אלו הן רק חלק מהסיבות שלשם כך בדיוק נוצרים הסכמים. אני מקפידה להחתים על הסכם כל לקוח שמתחיל לעבוד איתי. ויותר מכך, אני דואגת שכל הלקוחות שלי יעבדו גם הם עם הסכם מול הלקוחות שלהם, ויוצרת יחד איתם את ההסכמים.

הסכם הוא לא אחריות מקצועית, יש הבדל בין שניהם, והוא נועד לענות בדיוק על אותם עניינים שאינם נמצאים באחריות המקצועית. בנוסף לכך, הסכם נועד להגדיר מראש את המסגרת ואת הגבולות שלך מול הלקוח, ולהיפך. על מנת למנוע מחלוקות, ועל מנת ליצור תאום ציפיות בצורה ברורה מאד שלא תגרור אחר כך אי נעימויות, וכמובן תביעות משפטיות.

כדי להגן על עצמך בעסק שלך מפני עניינים כאלו, אני ממליצה ליצור הסכם מאד ברור. ואם עדיין לא דאגת לעצמך לביטוח אחריות מקצועית, זה הזמן לעשות זאת!

אם יש לך שאלות בנוגע להסכמים, אני מזמינה אותך לפנות אלי במייל ronit@businesshealth.co.il ואני אחזור אליך בהקדם.

 

האם קורה לך שלקוח מבטל פגישה ברגע האחרון?

האם לקוח שלך שלא עומד במשימות שלו בתהליך זה משהו שפוגש אותך?

כבעלי עסקים אנחנו חשופים לסוגים שונים של לקוחות. גם אם הגדרנו היטב את קהלי היעד ואת הקהל האידאלי שלנו, עדיין יכול לקרות המצב הזה, שבו לקוח לא מספיק מחוייב לתהליך, או מגיע לשחיקה בתוך התהליך, לא משתף פעולה.

התנהגות מסוג כזה יכולה להעלות בנו מחשבות ורגשות מעורבים. מצד אחד זה מעלה אכזבה, מהסיבה שאנחנו כבעלי עסק עושים כמיטב יכולתנו להעניק את השירות הטוב ביותר, מצפים לראות תוצאות והצלחות, ורואים איך הלקוח פועל באופן שלא מקדם אותו. מצד שני אנחנו עשויים להתמלא כעס ולהחליט להפסיק לתת שירות לאותו לקוח כי הדבר שהכי חשוב לנו זה לפגוש את מי שמוכן להשקיע, שמחוייב ועושה את מה שצריך כדי להגיע לתוצאות. אפשרות נוספת, זה לא לוותר לו ולעבור איתו את השעור הזה, לשים ללקוח מראה, לנסות לשקף לו איך הוא בעצמו מחבל בתוצאות שלו.

אז מה הפתרון במצבים כאלו?

אין פתרון אחד, וכל אחד ינהג על פי מה שמתאים לו. כל אחד מחליט מהם הגבולות שלו, האם הוא מוכן להיות סלחן, להיות מכיל, להיות תומך בקשיים שמתעוררים, כי לפעמים חוסר עשייה מגיעה מחסמים אישיים. או שהוא מחליט לשים גבולות ברורים ולא לאפשר למצבים כאלו להגרר, גם אם זה כרוך לפעמים  בפיטור לקוח.

אחד הדברים המשמעותיים במצבים כאלו הם, ליצור תאום ציפיות מאד ברור בתחילת תהליך, לזכור שיש סוגים של טיפוסים חלקם קלים יותר, וחלקם מורכבים יותר. תמיד יהיו כאלו שימתחו את הגבולות, ויפגישו אותנו עם יכולות שלא ידענו שיש לנו.

בסופו של דבר ההצלחה שלנו נמדדת על שני נושאים עיקריים:

הראשון זה היכולת שלנו להיות רלוונטיים בחיים של הלקוח. כלומר, שהלקוח ירגיש שאנחנו נותנים לו ערך מוסף משמעותי במהלך השירות שהוא מקבל מאיתנו.

השני, זה המסירות והאכפתיות שלנו שלפעמים זה למעשה מה שהלקוחות שלנו מחפשים, במיוחד כשמדובר בתהליכים שהם מאתגרים.

הגישה שלי היא שאני בודקת עם עצמי שעשיתי את המאה אחוזים שלי כדי לתת את הערך המקסימאלית ללקוח, ואני מוותרת לו הרבה אחרי שהוא וויתר על עצמו.

אשמח לשמוע ממך האם אלו מצבים שקורים בעסק שלך, ומה הדרכים שלך להתמודדות במצבים האלו.

 

"עצם זה שאני מצליח כבר 3 שנים לעמוד במחיר, בעיניי זה קוסמות. לפעמים אני קם בבוקר וחושב שזה נס." זה באמת נס להצליח להחזיק רשת שלמה של בתי קפה כשכל המוצרים נמכרים ב-5 שקלים. ציטוט מדבריו של אבי כץ, היזם והבעלים של רשת קופיקס.

מסתבר לאחרונה שהמודל הכלכלי של קופיקס ומתחריה לא ממש מצדיק את עצמו. המפסידים העיקיים מכך הם הזכיינים, שהשקיעו סכומי כסף גבוהים. גם אבי כץ בעצמו מודע לקשיים, וקבוצת קופיקס, שנסחרת בבורסה נחלה הפסדים תפעוליים של מאות אלפי שקלים כל רבעון.

המודל של כל מוצר ב-5 שקלים לא מחזיק מעמד, כי בסופו של דבר יש חוסר פרופורציה בין העלויות של חומרי הגלם, שכירות, שכר עבודה, ובסופו של דבר הזכיינים סופגים את ההפסד והמחזור הכללי שלהם נמוך מאד ביחס לעלויות. גם אבי כץ מודה בכך, שכנראה שיאלץ להעלות את המחירים. ההצלחה של קופיקס להציע מגוון של מוצרים ב-5 שקלים היתה כרוכה במאבק קשה וסיזיפי.

המציאות מחוץ לקופיקס, שקורית בהרבה עסקים קטנים היא, שרבים פועלים באופן דומה, מתמחרים את השירותים שלהם נמוך מדי.  מרגישים לא נעים להעלות מחירים. מחפשים את מחירי השוק, וקובעים את התמחור על פי מחירי השוק. המאמץ להשיג כמות גדולה של לקוחות במחיר נמוך גדולה יותר,  וכך נוצר מצב, שבסוף החודש לא נשאר הרבה כסף להביא הביתה. או כמו שג'ים רוהן אמר, בסוף הכסף נשאר עוד הרבה חודש.

אנחנו חיים במדינה יקרה, העלויות השוטפות גבוהות מאד. אך בנוסף לכך, כאשר אנחנו משווים את עצמנו לשוק, אנחנו באופן לא מודע מכניסים את עצמנו לתחרות. כי להיות חלק מהשוק זה אומר להיות בתוך התחרות. ובנוסף לכך, כל האיכויות וכל הערך האמיתי שאנחנו מביאים ללקוחות שלנו לא בא לידי ביטוי, הלקוח הפוטנציאלי לא מבין מה מיוחד בנו, ומדוע לבחור דווקא בנו, ולכן גם לא מוכן לשלם. כדי לתמחר גבוה, חייבים לעשות עבודת עומק ולהבין מה הערך האמיתי שהלקוח מקבל מאיתנו. אין בעל עסק שדומה לשני, ואין שרותים זהים, וכשמבינים מה יצא ללקוח שלי כשיקבל את השירות שלי, ומשתמשים בכך לשווק, הבדלנו את עצמנו מהשוק, יצאנו לגמרי מהתחרות. את זה עושים מעט בעלי עסקים.

איך זה מתנהל אצלך בעסק? האם בידלת את עצמך באופן שברור לקהלי היעד שלך מה מיוחד אצלך?

מה שונה בשירות שלך מכל העסקים האחרים באותו תחום?

זה אחד הנושאים שעליהם אני נותנת דגש בליווי האישי עם הלקוחות שלי.

לקבלת פרטים, אפשר לחזור אלי במייל ronit@businesshealth.co.il

או לפנות אלי טלפונית 050-7870761

נבדוק יחד איך אפשר להבליט אותך בשוק רווי, ואיך ניתן לעזור לך בהתנהלות השוטפת של העסק.

 

אני רוצה לספר לך על טעות נפוצה של בעלי עסקים, שמורידה אחוזי סגירת עסקאות משמעותית. נפגשתי עם קולגה, שנותנת שירותים משלימים לשירות שלי לבעלי עסקים. מסוג השירותים שכל בעל עסק חייב שיהיה לו. המטרה שלי ליצור איתה שיתוף פעולה, ולהפנות אליה את הלקוחות שלי. כבעלת מקצוע מעולה, שעושה עבודה מאד איכותית בתחומה, הייתי שמחה שהלקוחות שלי יהנו מהאיכות שהיא מביאה.

הדבר הבא במהלך שיחתנו שהתגלגלה בנעימות היה, לבקש ממנה מחיר לשירותיה. ביקשתי מחיר של מוצר מאד ספציפי, שהוא המבוקש ביותר. ובאותה הזדמנות ביקשתי ממנה מחיר לשירות מסוג אחר עבור העסק שלי. התשובה שלה היתה, שהמחירים שלה נוחים. ביקשתי שוב ושוב לקבל הערכת מחיר היא ביקשה לשלוח לי הצעת מחיר במייל.

בתיאוריה, אני יודעת ששליחה של הצעת מחיר במייל היא פחות מומלצת, ואם כבר, אז יש דרך ספציפית  לעשות זאת כדי לא לאבד את הלקוח. מתי זה נהוג? כאשר יש מורכבות מאד גדולה במתן שירות ויש צורך להרכיב ממש הצעה מיוחדת ללקוח.

מניסיון עבר, כאשר עבדתי כפרילנסרית בקידום אתרים, במשך תקופה הרבה עסקאות התמסמסו לבעלת העסק שנתתי לה שירותים בדיוק בגלל הסיבה הזו. היא לא נתנה מחירים בפגישות, ושלחה הצעות מחיר במייל. כאשר שינתה זאת, והגיעה לפגישות עם הצעת מחיר כתובה ומוכנה מראש, על פי הערכה, המצב השתנה והרבה יותר עסקאות נסגרו.

ואם אחזור כעת לסיפור שבו התחלתי קודם, ולחוויה האישית שלי כלקוחה פוטנציאלית, היא פשוט איבדה אותי. ברגע שיצאתי מהפגישה בלי לקבל מחירים, אפילו בהערכה גסה הרגשתי אכזבה, ואיבדתי את הדחף לסגור איתה עסקה. למחרת היא שלחה לי הצעת מחיר במייל, היא אמנם כתבה לי שאאשר את קבלת המייל, אך אני כבר חזרתי לענייני היום שלי, ולא התפניתי לענות. עברו עוד כמה ימים, שכחתי מהעניין ולא עניתי, וכך קיבלתי ממנה הודעת ווטסאפ לוודא האם קיבלתי, ולקח זמן עד שהגעתי לכך.

בינתיים גיליתי שהיא שלחה לי הצעה רק לעסקה שהיתה מיועדת עבורי, אבל לא שלחה לי מחירים לשירותים עבור הלקוחות שלי. את ההערכה למחיר עבור מוצר שביקשתי לקבל עבור לקוחות שלי לא קיבלתי.

אז מה דעתך על כך? יצא מכאן שיתוף פעולה או לא?

איך זה מתנהל אצלך בעסק?

האם קורה לך שצריך לרדוף אחרי לקוחות פוטנציאלים בסיטואציות דומות?

אפשר להגיב כאן מתחת לפוסט, או לשלוח אלי מייל ronit@businesshealth.co.il

באחד מהביקורים שלי עם בתי בת ה 12 וחצי בקניון עזריאלי למסע קניות של נערה מתבגרת, פגשנו בדיילת מכירות של מותג חדש של מוצרי איפור ויופי מצרפת. היא הפנתה אותנו לקבל מתנה בחנות החדשה בתמורה להרשמה כחברת מועדון.

ההרשמה למועדון אינה כרוכה בתשלום, היא דורשת "רק" מילוי פרטים. הבת שלי שהיא חובבת גדולה של איפור ומוצרי יופי, בהתרגשות הובילה אותי לחנות, ולאחר שמילאתי את כל הפרטים קיבלנו את המתנה המיוחלת – דוגמית נדיבה של סבון גוף בבקבוק פרחוני ירקרק.

בביקור הבא שלנו בקניון, נתקלנו שוב באותה חנות, נכנסנו לחידוש המלאי לאחר שהסבון נגמר, והפעם רכשנו בחנות בפעם הראשונה סבון בריח מנגו. החברות במועדון זיכתה אותנו במתנה לכבוד יום הולדתי, והפעם אני זו שנהניתי מהמתנה – ליפ גלוס איכותי.

המיתוג מאד צבעוני ונותן תחושה של מוצרים זולים, ואכן המחירים שווים לכל נפש. יחד עם זאת, מעלעול בקטלוג של החברה, Yves Rocher, גיליתי, שמדובר במוצרים אקולוגיים, מחומרים טבעיים, מגידולים אורגניים, וללא חומרים מזיקים, בדיוק כמו שאני אוהבת. ובמבט שני, המיתוג מראה גם על מוצרים ירוקים.

השבוע, כשעברתי בקניון, נתקלתי שוב בחנות, הפעם רכשתי מספר מוצרים לבתי הגדולה בת ה-16, ובאותה הזדמנות רכשתי מספר מוצרים גם לעצמי.

אפשר ללמוד מכאן מספר דברים על ההתנהלות העסקית ועל המהלך שהחברה נקטה בו, שהם לכאורה בנאליים:

1. חשיפת החנות החדשה על ידי הצבת דיילות מכירה בתקופת הפתיחה ויצירת מודעות למותג

2. מיקום החנויות הראשונות של הרשת בקניונים עמוסים במבקרים

3. יצירת מועדון לקוחות גדול כבר בהתחלה על ידי פניה לקהל שבקניון מחוץ לחנות

4. נתינת "שוחד" בתמורה לקבלת פרטים אישיים

5. שירות מעבר למצופה ונתינה ביד רחבה

6. כל הסעיפים הללו למעשה מייצרים לחברה בסיס גדול של לקוחות נאמנים כבר בשלבי ההתחלה

בזכות כל אלו אני כבר הפכתי להיות לקוחה נאמנה, ובטוח הבת שלי עוד יותר ממני.

אחד הדברים שתורמים לצמיחה משמעותית של עסקים, אלו הלקוחות החוזרים. חברות במועדון לקוחות זהו כלי חזק להבאת הלקוחות אליך שוב ושוב. מה שניתן לעשות בעסקים גדולים ובחברות, ניתן גם ליישום בעסקים קטנים בהרבה מקרים.

איך ניתן ליישם את אותם העקרונות בעסק שלך?

אשמח לשמוע כיצד לפחות חלק מהעקרונות הללו מיושמים בעסק שלך. ואם לא – אז יש בהחלט על מה לדבר איתי, אלו הם חלק מהדברים שאני בונה עם בעלי עסקים בתהליך של ליווי אישי.

לברור פרטים על תהליך ליווי אישי ליצירת עסק בריא

ניתן לפנות אלי במייל ronit@businesshealth.co.il,

או לשלוח אלי סמס למספר 050-7870762 ואשמח לחזור אליך עם פרטים.

לכל בעלי העסקים שהבידול בעסק שלהם לא ברור להם:
למה כל כך חשוב ליצור בידול?
 
אני אוהבת להשתמש באנלוגיה של בניין חדש שנבנה, שחייב יסודות חזקים ועמוקים. כך גם עסק חייב לבנות לעצמו יסודות חזקים.
אלא מה, בנין שאינו מבוסס על יסודות חזקים יתמוטט בשלב זה או אחר, ועשוי לגרום סכנת מוות למי שמצוי בו.
מהם יסודות חזקים בעסק?
הגדרת קהל היעד
בידול (ייחוד עסקי)
הגדרת מוצרים ותמחור
אם אחזור לאנלוגיה, אז בעסק קורה בדיוק אותו דבר כמו בבניין! עסק שלא בנוי על יסודות חזקים יקרוס בשלב זה או אחר, או שיתקע ולא יצליח להתרומם. ואז העסק ילך ויגווע, כי מה שלא צומח הולך אחורה, וזה יביא בסופו של דבר למוות של העסק.
אז למה אנחנו כל כך מקלים ראש במה שנוגע לעסק?
לא מספיק שיש לך קסם אישי סוחף כדי לצמוח בעסק.
 
הנה שתי סיבות למה ייחוד עסקי חזק הוא כל כך חשוב:
1. כל עוד ערוץ השיווק שלך מתבסס על היכרויות אישיות ועל מעגל הקשרים שלך, אפשר להמשיך להתנהל ללא ייחוד עסקי.
בהנחה שערוצים אלו לא מספיקים ולרוב תווצר בעייה שאין מספיק מתעניינים, חשוב להרחיב את ערוצי השיווק.
אחד המקורות בעלי הפוטנציאל הגדול ביותר זה האינטרנט, ומרבית העסקים כבר הבינו שהאינטרנט הוא מקור עצום לחשיפה.
הבעיה הגדולה היא שיש שם המון מתחרים בכל תחום, אלפים ויותר, וכדי למשוך משם מתעניינים חייבים בידול חזק, וחייבים להבליט את הבידול במסרים השיווקיים.
2. ערוץ נוסף מעולה לשיווק אלו שיתופי פעולה.
כדי ליצור שיתופי פעולה טובים שעובד, חייבים בידול חזק ומדוייק, כדי להבין מה הערך המוסף של כל אחד מהעסקים ומהי תרומתו לעסק שאיתו משתף פעולה.
הקורס "איך להקים עסק מצליח בתחום הבריאות ולהתחיל למלא אותו בלקוחות" נותן את הכלים להקמת בסיס יציב לעסק, ליצירת בידול, ולהתנעת העסק, וכל זה במתנה.
היופי הוא שאפשר להפיק ממנו ערך גם בשלבים יותר מתקדמים בעסק.
להרשמה לקורס במתנה יש ללחוץ על הקישור.

בחרתי לתת לך מתכון שבעזרתו ניתן לשדרג כמעט כל תחום בחייך, ולהפוך את שנת 2017 לשנה טובה יותר. השדרוג יכול להיות בתחום העסקי, בהכנסות שלך, וזה יכול להיות גם בתחומים אישיים כמו מערכות יחסים, בריאות. יש דרך מאד פשוטה לעשות זאת, הדרך היא לבדוק מי האנשים שנמצאים בסביבה שלך? מי החברים שלך?

אמרה ישנה אומרת שהההכנסה שלך היא הממוצע של ההכנסות של 5 החברים הטובים ביותר שלך. מכיוון שאנחנו חברותיים מטבענו, אנחנו נוהגים לדבר ולהתנהג באופן דומה לאנשים הקרובים אלינו. אם לדוגמה ההכנסה שלך לא מספקת אותך, כדאי לבדוק מסביבך מהן ההכנסות של החברים הטובים ביותר שלך?

כך גם בתחומים אחרים בחיים, ולא חייבים למדוד את ההכנסה, אפשר גם להתבונן על ההצלחה של החברים שלך, או על מצבם הפיזי, עד כמה הם נוהגים לאמץ לעצמם הרגלים בריאים, מה מצב מערכות היחסים שלהם, האם הם תורמים לקהילה, ועוד. כל אלו משפיעים גם עליך בסופו של דבר.

זה לא אומר שצריך לנתק קשרים עם הסביבה הקרובה. מה שאפשר לעשות זה ליצור מערכות יחסים חדשות עם אנשים שמהווים השראה עבורך באותם תחומים שמעניין אותך לשנות. להכיר אנשים נפלאים ולהוסיף אותם למעגלים שלך.

אחד היתרונות שלנו כבעלי עסקים הוא, שאנחנו כל הזמן פוגשים אנשים חדשים ונפלאים, והדרך להגיע לליבם היא למצוא את הדרך לתת להם ערך, להיות מיוחדים, להיות נוכחים עבורם, להקשיב להם, לעזור להם, להיות אטרקטיביים.

כדי לפגוש אנשים נפלאים שיכולים להוות השראה כדאי להשתתף בכנסים של אנשי עסקים, בקורסים, סדנאות, הרצאות. זוהי דרך לא רק להכיר אנשים נפלאים, אלא גם להעשיר את עצמך בידע, ללמוד נושאים חדשים, או לרענן נושאים.

הדרך המהירה ביותר לשדרג את עצמי זה לשדרג את מערכות היחסים ואת האנשים שנמצאים בסביבה שלי. הדרך להתקרב לאנשים כאלו היא להפוך להיות מושכים יותר, כריזמטיים.

בחרתי כדרך חיים להיות תמיד בסביבה של אנשים שמאתגרים אותי, להיות בסביבה של אנשים שהם טובים יותר ממני, וכך זה מעלה אותי, מעלה את הערכים שלי, ומעלה את הסטנדרטים שלי ואת המטרות שלי כל הזמן.

אשמח לשמוע ממך, מה הדרך שלך ליצור לשדרג את עצמך וליצור הצלחה גדולה יותר בכל תחום בחייך.

שתהיה שנת 2017 נהדרת, שנת עסקים מוצלחת!!

האם יש לך ערוץ שיווק אחד שעובד טוב?

מה קורה לעסק שלך לאורך שנה שלמה?

האם אותו ערוץ מביא לך כל חודש מספר קבוע של לקוחות ומתעניינים?

האם היומן שלך מלא כל חודש?

במרבית המקרים כאשר משתמשים רק בערוץ אחד או שניים, יש הרבה עליות וירידות, יש חודשים טובים, ויש גם חודשים שוממים. העסק לא יציב. במרבית העסקים הלקוחות מגיעים מ"פה לאוזן", או מפייסבוק. יש בעלי עסקים שמצטרפים לקבוצות נטוורקינג, והלקוחות מגיעים רק מנטוורקינג.

הנה דוגמה שממחישה את גודל הבעיה: לאחרונה פגשתי בעלת עסק שמוכרת מוצרים פיזיים ומשווקת את מוצריה במפגשי נטוורקינג. הלקוחות שלה רגילים לקבל ממנה שירות עד הבית. הם מזמינים ממנה מוצרים, היא מביאה להם את המוצרים למפגשי הנטוורקינג ושם הם רוכשים. במקרים מסויימים מגיעה עד לבית הלקוח. מכיוון שהנטוורקינג זה ערוץ השיווק היחיד שלה, היא בבעיה, כי אם היא תפסיק להגיע למפגשים, או להביא מוצרים עד לבית הלקוח, היא תפסיד את כל אותם לקוחות שלא רגילים להזמין ממנה דרך האתר שלה ולשלם דמי משלוח.

אני פוגשת לא מעט מקרים שאנשים בארגון נטוורקינג שרגילים לקבל לקוחות מאותו ארגון עוזבים, ואז גם הלקוחות מהארגון מפסיקים להגיע.

דבר נוסף שחשוב לדעת, שכל ערוץ שיווק מגיע לאחר תקופה מסויימת למיצוי. לדוגמה, אם הלקוחות שלך מגיעים מפייסבוק, לאחר תקופה מסויימת כשכמות גדולה של אנשים נחשפו לפרסום שלך, יורדת כמות המתעניינים. וכך, אם יש לך ערוצי שיווק נוספים, העסק שלך לא יפגע כתוצאה מכך, והערוצים האחרים יאפשרו הגעת מתעניינים. אבל כאשר זה הערוץ היחיד או העיקרי, התוצאות די ברורות. זה יכול לקרות בכל אחד מהערוצים.

הרבה עסקים אינם יציבים בשל סיבה זו. ולכן, חייבים להשתמש בכמה שיותר ערוצי שיווק. ככל שיהיו לך יותר ערוצי שיווק, כך יהיו לך יותר פניות, ורק כך ניתן ליצור תוכנית שיווקית שתאפשר זרימה קבועה של מתעניינים כל חודש.

רוצה לגלות עוד על ערוצי שיווק שעדיין לא נעשה בהם שימוש בעסק שלך? אחד מהנושאים שאני מטפלת בהם עם הלקוחות שלי בתהליך של ליווי עסקי זה יצירה של ערוצי שיווק רבים. אחד המרכיבים העיקריים שיוצרים עסק יציב לטווח ארוך, שיוצרים עסק בריא, זה ריבוי ערוצי שיווק.

אם העסק שלך עדיין לא יציב, ואם עדיין לא מספיק ערוצי שיווק קיימים אצלך בעסק, ניתן לקבוע איתי פגישת אבחון. בפגישת האבחון אנחנו בודקים אילו ערוצי שיווק קיימים אצלך בעסק, אילו מהערוצים הקיימים מביאים לך את התוצאות הרצויות, ואיזו תשתית חשוב ליצור כדי להרחיב את מספר ערוצי השיווק.

בבניין שאני גרה בו, מתקיים שיפוץ כבר כמה חודשים, בנייה של מרפסות שמש לכל הדירות. לאחר הקמת מרחבי בטחון סגורים מאחורי הבניין ובחזית, העברת חומרי עבודה וכלי עבודה אל מרחב הבטחון האחורי ואל השטחים מסביב, החלה עבודת הבניה.

העבודה התחילה בקידוח והסרת החיפוי החיצוני של הבניין, החל מהעמודים עליהם עומד הבניין ועד לקומה הראשונה. למעשה אלו הם האזורים שאליהם צריך לחבר את היסודות למרפסות מהקרקע.

לאחר שהתגלו כל הצינורות, והכבלים שעברו בעמודי הבניין ומתחת לחיפוי החיצוני העבודה נעצרה. הסתבר שהתוכניות של קבלן הבנייה לחיבור המרפסות היו שגויות, ונדרש תכנון מחדש. לאחר מספר שבועות חזרו כולם לשטח עם שרטוטים חדשים. הימים הראשונים היו
ימי תכנון והבנת התוכניות, ולאחר מכן העבודה נכנסה לקצב.

הם חפרו עמוק באדמה לאורך כל עמודי התווך של הבניין בחזית ומאחור, לאחר שסיימו לחפור תקעו יסודות ברזל. מסביב להם חיברו מוטות מעץ, ונבנתה קונסטרוקציה שעליה הונחו כל היסודות שמהווים את המשטח למרפסת בקומה הראשונה. מעליהם הונחו לבנים, חוזקו על ידי ברזלים. בקצוות נבנתה הגבהה, וקיר הפרדה באמצע ואז הגיע מערבל בטון, ויצק בטון למשטחים בקומה הראשונה.

הושלמו השלב הראשון של הנחת היסודות והתשתית הכללית למרפסות, הושלמה יציקת המרפסות בקומה הראשונה, והתהליך התחיל לחזור על עצמו.

התחילו שוב לקדוח, להכין את הקומה השניה, להכין את המשטחים של המרפסות, ואז שוב הגיע מערבל הבטון,
יצק בטון למרפסות בקומה השניה מאחור, ושם נעצר. מקדימה לא יצק בטון. העבודה נעצרה לכמה ימים, הגיע הגשם, ולאחר שפסק
הגשם חזרו הפועלים לקדוח מהקומה השניה לשלישית רק בחלק האחורי של הבנין, אך לא בחזית הבניין.

התגלה לנו, הדיירים בבניין, שעל מנת שמערבל הבטון יוכל לצקת את הבטון למרפסות בחזית הבניין המסעית צריכה לעמוד ברחוב מחוץ לשטח הבנין. ולכך צריך אישור מיוחד מהמשטרה, שכרוך בתשלום גבוה, 20,000 ש"ח שזוהי חריגה גדולה בתקציב הבנייה.

אז מה ניתן ללמוד מהמקרה הזה, ומה ההבדל בין שיפוץ בניין לבין ניהול עסק?

1. הנחת היסודות בתחילת תהליך היא הבסיס לכל דבר. בין אם זה בנין, ובין אם זה עסק. בשיפוץ בנין, הבעיה הרבה יותר מורכבת כי זה חוק ונהלי בטיחות, ללא תשתית ויסודות חזקים מספיק שעומדים בתקנים ובסטנדרט גבוה מדובר על סכנת חיים של ממש.

אם נשווה זאת לעסק, הרבה פעמים בעלי עסקים חדשים בתחילת הדרך, אך גם ותיקים, מקלים ראש בנושא היסודות של העסק. כי הנחת היסודות בעסק אין לה קשר לסכנת חיים, וגם לא עבירה על החוק וסטיה מנהלים. אז מסתבר שזוהי טעות שחוזרת אצל הרבה בעלי עסקים. עסק שלא בנה את הבסיס כמו שצריך עלול למצוא את עצמו בגסיסה מתמשכת.

ללא יסודות חזקים, בשלב זה או אחר יגיע למצב של תקיעות ומשם הדרך למטה כמעט מובטחת. כי עסק שלא נבנו בו יסודות נתקל בהרבה סדקים שמונעים ממנו יציבות וצמיחה. במרבית המקרים, בעל העסק לא יודע לשים את האצבע על הסיבה האמיתית שהביאה אותו למצב הזה.

2. בעיה נוספת היא תכנון לקוי. במקרה של השיפוץ ברור שלא נעשו בדיקות מספיק מעמיקות של כל תנאי השטח, הרבה גורמים לא נלקחו בחשבון מראש. ההפסד במקרה הזה הוא גם של ימי עבודה רבים שאינם מנוצלים, וגם של משך העבודה. העבודה כבר בפיגור של 2-3 חודשים, שזה אומר שסיום השיפוץ יתעכב באותו פרק זמן. ובינתיים לקבלן נגרמים הפסדים כספיים מכל העיכובים, שלא לדבר על פרוייקטים עתידיים שאולי תכנן לקבל אחרי שיסיים את הבנין שלנו, שלא יוכל לקבל אותם בתאריך שבו תכנן לסיים, ויספוג הפסדים כספיים נוספים. זה נובע מניהול לקוי, תכנון לקוי, חוסר יכולת גמישות.

ובעסק – גם במקרה הזה, חוסר בדיקה מעמיקה של נתונים, לפעמים התעלמות מתנאי שטח, תנאי שוק, התכנות של עסק. וכשנכנסים פנימה לתוך תהליכי שיווק ומכירה – בהרבה מקרים לא נעשה תכנון נכון של כל השלבים, לא נלקחים בחשבון הרבה מאד גורמים, אין בכלל תכנון של תוכנית ב' ואפילו של תוכנית ג' במקרה הצורך. התוצאות הן פער משמעותי בין הצבת יעדים לבין המימוש שלהם,
ובשורה התחתונה הפסדים כספיים.

3. הבשורה הטובה בנוגע לעסק שלך היא, שבמקרה של שיפוצים בבניין, החלטות שגויות עשויות להסתיים בחיים או מוות. אך במקרה של עסק, אפשר בכל רגע נתון לפעול ולשנות את המצב. אפשר לחזור לאחור, לעשות restart, ולתכנן מחדש. אפשר להכניס לעסק שיטה, שמאפשרת לך לעבוד לעבוד על פיה, לשכפל אותה וליצור עסק יציב, עסק צומח, עסק בריא. זה לגמרי אפשרי.
בבניין לפעמים יש מצבים שאין אפשרות לחזור אחורה.

עכשיו זה הרגע לשאול אותך, מה המצב אצלך בעסק? איך היסודות של העסק שלך? האם הקדשת לכך את הזמן להניח אותם כמו שצריך?
ואיך פעולות השיווק והמכירות שלך? האם יש לך תוכנית שיווק ברורה ומפורטת שמובילה אותך לתוצאות הרצויות?
האם העסק שלך משתמש במספיק ערוצים שמאפשרים לך להגיע לכל המטרות שלך? האם יש אליך פניות ממגוון ערוצים מספיק, כך שמספר הפניות אליך הוא מספיק גדול?
והאם העסקאות שלך נסגרות באחוזים מספיק גבוהים ובמחירים שבאמת מגיע לך?

אם העסק שלך צריך שיפור באחד מהתחומים האלו, ניתן לקבוע איתי פגישת אבחון. בפגישה אנחנו עוברים על כל המרכיבים האלו ובודקים איך הם עובדים אצלך בעסק. אנחנו בוחנים מה מביא לך את התוצאות הרצויות, ומה לא משרת אותך, ודורש דרכי פעולה חדשות.

לפעמים מבט על העסק שלך של איש מקצוע, שרואה את התמונה הגדולה, יכול לעשות שינוי משמעותי וקפיצת מדרגה עבורך.

אם הייתי אומרת לך שיש מיומנות אחת שהיא החשובה ביותר להצלחת העסק שלך, מהי אותה מיומנות לדעתך?

לכל בעל עסק, יש כל כך הרבה תפקידים:
ניהול העסק, אדמיניסטרציה, הנהלת חשבונות, תכנון פיננסי, תזרים מזומנים, שיווק, מכירות, גיוס עובדים, ניהול ספקים, ועוד…
ישנה מיומנות אחת שעולה על כולן, מכירות. כי הלקוחות הם החמצן של העסק. יש כאלו שנולדים אנשי מכירות, אך הרוב לא נולדים
עם זה. החדשות הטובות הן, שמכירות זוהי מיומנות נרכשת, אפשר ללמוד שיטות מכירה, וככל שלומדים ומתאמנים על שיטת מכירה, כך ניתן להשתפר ולהעלות את אחוזי סגירת העסקאות.

אחת הטעויות הגדולות של בעלי העסקים היא, שהם חושבים שהם לא זקוקים ללמוד מכירות כי הם סוגרים עסקאות בקלות. אתמול שוחחתי עם בעלת עסק שסיפרה שבקלות סוגרת עסקאות. כל מי שפונה אליה כדי לרכוש את שירותיה, היא בקלות סוגרת איתו עיסקה.

טעות שחוזרת אצל מרבית בעלי העסקים היא, שלקוחות שמגיעים דרך פה לאוזן הם לקוחות חמים שמגיעים על מנת לרכוש את השירות. אלו הם הלקוחות שהכי קל לסגור איתם עסקאות, כי מלכתחילה הגיעו חמים, ויצרו קשר על מנת לרכוש.

אך בעלי עסקים רבים, לא מצליחים למלא את היומן בלקוחות שמגיעים מפה לאוזן. ואז, על מנת להשיג לקוחות נוספים צריך לשווק. דרך שיווק מגיעים לקוחות פוטנציאלים "קרים", וכדי להצליח לסגור איתם עסקאות חייבים לפעול על פי שיטת מכירה בלי שום קשר למחיר השירות. כי מי שעובד עם שיטת מכירה טובה שעובדת, יכול לסגור עסקאות באחוזים גבוהים גם כאשר מחיר השירות גבוה יותר מהמחיר המקובל בשוק.

מהם אחוזי סגירת העסקאות שלך? האם גם אצלך בעסק קל לך לסגור עסקאות שמגיעות דרך "פה לאוזן" אך עסקאות אחרות שמגיעות אליך מהוות אתגר? האם כדי לסגור עסקאות כאלו עליך להוריד מחירים?

זהו רק אחד מהנושאים שאני מתייחסת אליהם בליווי האישי שאני עושה עם בעלי עסקים.

ניתן לקבוע איתי פגישת אבחון, שבה אנחנו בודקים את שיטת המכירה שלך, ומגלים מה ניתן לשפר כדי לסגור יותר עסקאות. בנוסף, אנחנו בודקים את מהלכי השיווק שלך בעסק ומגלים האם השיווק שלך חושף את השירותים שלך למספיק קהלי יעד, אנחנו בוחנים מהם ערוצי השיווק הקיימים אצלך בעסק, האם מיצית את כל מה שניתן לעשות כדי להגיע לקהלי היעד שמתאימים לעסק שלך, ואיך לגרום להם
להתעניין בשירותיך.

כדי לקבל פרטים נוספים על פגישת האבחון, יש ללחוץ על הקישור.

כבר רבות דובר על זכייתו של דונאלד טראמפ. אני חייבת להודות שאני רחוקה מהפוליטיקה. ובכל זאת יש משהו במסע בחירות הזה שמעורר שאלות, שמפעיל את המוח, שיוצר סקרנות, מה הסיבה שדונאלד טראמפ זכה בבחירות?

אין ספק שהוא אדם חדור מוטיבציה ומטרה, הוא לא רואה ממטר, מסמן מטרה ומשיג אותה. מנהיגים אמיתיים לא מחכים שיאהבו אותם,
הם יודעים שיהיו כאלו שיעריצו אותם ויהיו כאלו שממש לא.

הוא נהג ממש על פי חוקים, למד היטב את הקהל, מה הכאבים שלהם, מה הבעיות שלהם שהשלטון הנוכחי לא נותן מענה. את כל אלו הוא העביר בסרטון שחתם את קמפיין הבחירות שלו. הוא התרכז במה שהעם רוצה ולא באג'נדה האישית שלו לנשיאות. הוא פנה לרוב העם, לאלו שנאבקים ביום יום שלהם, שנמצאים בהשרדות כלכלית, הנפגעים העיקריים מהחלטות שמוטטו את הכלכלה בארה"ב.

הוא ידע להדגיש זאת ויחד עם זאת לתת להם הבטחה ברורה, שהוא האדם שיביא את השינוי, שאצלו זה יהיה שונה ממה שהכירו עד עכשיו.

זה הסוד של אנשי העסקים המצליחים. דונאלד טראמפ שהוא איש עסקים במהותו ידע ליישם את העקרון הזה גם במסע הבחירות שלו,
והזכייה שלו זו בדיוק ההוכחה שהשיטה הזו עובדת!

כמה חיכית כבר לשיגרה, וכמה עניינים דחית לאחרי החגים? החזרה לשגרה אחרי חודש עמוס בחגים, חופשות, משפחה, טיולים ומה לא… מביאה איתה לא מעט בלבול, יציאה מהאיזון. לפעמים לא יודעים מה לעשות קודם מרוב שדברים נדחו. או להיפך, פתאום נוצר חלל ריק, אחרי שבמשך חודש שלם השגרה השתנתה, עבודות חדשות כמעט ולא נכנסו, לקוחות חדשים  כמעט ולא הגיעו, היומן התרוקן…
אז מצב נמצא העסק שלך?

לאחרונה נפגשתי עם אשה שעוסקת בריפוי רוחני, עוזרת לאנשים, ילדים ומשפחות להתגבר על אתגרים פיזיים ועל אתגרים אישיים. היא עוזרת להם לצאת מדפוסי התנהגות שתקועים שם שנים וגורמים לחוסר מימוש, לתקשורת לקויה עם הסביבה, או לבעיות פיזיות. הרי אנחנו כבר יודעים את הקשר בין הגוף לנפש שמשפיע עלינו בכל תחומי החיים. היכולת שלה היא לרפא אנשים מהבעיות האלו, והאמת,
היא ממש עושה קסמים!! היא עושה קסמים כל כך משמעותיים גם עם המטופלים שלה, וגם היא יודעת לזמן לחיים שלה כמעט כל דבר שהיא רוצה.

למשל היא מחליטה שהיא רוצה לזמן מטופלים שיגיעו אליה כדי לפתור אתגר משמעותי בפגישה אחת, ולא יצטרכו לחזור אליה. וכך בזמן האחרון הקליניקה שלה מלאה במטופלים שרובם מגיעים אליה לפגישה אחת, לעיתים נשארים לעוד שתי פגישות לכל היותר, ויש לה יכולת מלאה לרפא אותם וליצור איתם שינוי משמעותי בחיים. ואז חלק גדול מהם שולחים אליה את החברים שלהם לטיפול אצלה.

נשמע לך נהדר?
האם הבחנת מה הבעיה אצלה בקליניקה?
יציבות. העסק שלה לא יציב. יש חודשים שהקליניקה מלאה ושוקקת חיים, ויש חודשים שמגיעים לקוחות פה ושם לטיפול אחד, ואין מספיק תנועה של לקוחות חדשים. מה שברור זה שהיא כל הזמן צריכה זרם שוטף של לקוחות חדשים לקליניקה, וזה לא תמיד קורה.

קליניקה שמתנהלת בצורה כזו לעיתים נוצר חור בתזרים המזומנים, ויותר מכך, אין יכולת לתכנן מראש הכנסות, אין וודאות, ואין אפשרות ליצור תזרים קבוע והכנסה קבועה כל חודש. או כמו שאמרתי קודם, העסק הוא עסק לא יציב, ולא כל בעל עסק יכול להרשות לעצמו
לחיות ולהתפרנס כך.

אז איך בונים עסק יציב ואיך מתכננים את השנה או את הרבעון כך שההכנסות תהיינה ברורת ויהיה ברור לה מה הולך לקרות בכל חודש אצלה בקליניקה?

יש הרבה דרכים שבהן ניתן לשנות את המצב. אם הזדהית עם מה שכתבתי והמצב אצלך בעסק דומה, בדיוק לשם כך יצרתי פגישת אבחון. את כל הפרטים לגבי פגישת האבחון ניתן למצוא בקישור. אם תכננת שהשנה החדשה תהיה שונה, והמצב הזה הולך
להשתנות עבורך אחת ולתמיד, אבל עדיין לא ברור לך איך, אני מזמינה אותך לפגישת אבחון לעסק שלך.

מה עושים כדי להחזיר לקוחות?
כלל ידוע בשיווק הוא, שישנן 3 דרכים להגדיל את העסק:
1. למכור יותר פעמים ללקוחות קיימים
2. למכור עוד מוצרים ללקוחות קיימים
3. להוסיף לקוחות חדשים לעסק.

הדרך הקלה והפשוטה ביותר מבין שלוש האפשרויות היא למכור יותר פעמים ללקוחות קיימים. המשמעות של זה היא שימור לקוחות. אני מקווה שברור לך שהכי קל למכור ללקוח חוזר, לקוח שכבר מכיר אותך, נהנה משירותיך ויצא מרוצה. זה פותר אותך מחובת ההוכחה, ברגע שהלקוח כבר מכיר אותך, אין צורך לשכנע אותו, הוא יודע מה הערך הגדול שיקבל ממך. השאלה הגדולה היא איך מביאים את הלקוח שוב לקבל את שירותיך?

יוצא לי לדבר עם לא מעט בעלי עסקים שחוששים לעשות את הצעד הזה. יש לא מעט מחסומים כמו – "לא בא לי להשמע נודניק", "אני לא רוצה לדחוף להם", "אני לא רוצה לגרור אותם" ועוד…
האם יש לך ערך נוסף לתת לאותו לקוח? אם התשובה היא כן, יוצא מכך שהתקמצנת. מלשון קמצנות. אם יש לך ערך נוסף לתת ללקוח ולא נתת לו, כי לא העזת לפנות אליו שוב, הוא לא יוכל להנות מהשירות המלא שלך, מנעת ממנו לקבל את הפתרון המלא לבעיות שלו.

אם ניקח דוגמה, מטפלת בבעיות בריאותיות, שמקבלת לקוחות שמגיעים אליה עם בעיה פיזית. אחרי מספר טיפולים הבעיה נפתרת ואז הלקוח הולך לדרכו. הוא יצא עם עצות לשינוי תזונה, פעילות ספורטיבית, שימוש בצמחי מרפא. כדי שהלקוח ימשיך להרגיש הטבה במצבו הבריאותי, חשוב שימשיך לשמור על ההרגלים החדשים שקיבל. אך בחיים, ישנם לא מעט שינויים, אתגרים, שעשויים לגרום ללקוח להפסיק להשתמש בצמחי המרפא,לחזור להרגלי אכילה ישנים, ועוד, ואז הסכנה היא שהבעיה תחזור שוב.

מי כמונו יודע שרכישה של הרגלים חדשים היא לא דבר של מה בכך, וכדי להמשיך ולשמר אותם צריך גורם מקצועי שיעודד, שידחוף. כאן בדיוק נכנס תפקידו של המטפל. להזכיר ללקוח שהוא קיים, כדי לתת לו את החיזוק, כדי לתחזק את התוצאות שכבר הושגו, כדי לשמר אותן, או אולי לפתור בעיה חדשה שנתגלתה.

יש המון דרכים לעשות את זה.
דרך אחת היא, להזכיר ללקוח בהודעה אישית, במייל או בסמס שעברה תקופה, והגיע הזמן לחזור שוב  לתחזוק. זה יעלה אותך שוב למודעות של הלקוח, זה יזכיר לו את קיומך, ואם יש לו צורך, זוהי הזדמנות מצויינת בשבילו לקבוע תור ולהגיע אליך לפגישה בתשלום.

השבוע, בעודי מפשפשת בין המסמכים שלי, מצאתי כתבה ששמרתי מעיתון גלובס בשנת 2014, וממש כמו בפוליטיקה, זה עדיין נכון גם היום:
"סקר: 65% מהעסקים הקטנים לא מפרסמים את עצמם. מרביתם מסתמכים בעיקר על שיווק מפה לאוזן. עכשיו זה רשמי, מי שלא יעשה מאמצים לשמר את לקוחותיו ולגייס חדשים עלול לסגור את העסק"

האם ידעת שאחת הדרכים הטובות ליצירת עסק יציב היא על ידי מכירה ללקוחות חוזרים?
הנה דוגמה טובה – לאחרונה פגשתי דיאטנית שלפני שנים עזבה את מקצועה לטובת עבודה כשכירה בתחום אחר לגמרי. אחרי שנים של עבודה בארגון גדול, החליטה לחזור לעסק שלה כדיאטנית ויצאה עם 3 סדנאות הרזיה שנפתחו שלושתן במקביל באותו חודש, התמלאו לגמרי, כל אחת באזור אחר, וכל זה לאחר כמה שנים שלא היתה בכלל בתחום.
אז מה עשתה אותה דיאטנית כדי למלא בכזו קלות 3 סדנאות?
היא עשתה הרבה פעולות במקביל, כלומר פנתה להרבה ערוצים בו זמנית.
הפעולה המשמעותית ביותר שעשתה, היא פנתה ללקוחות שלה מהעבר. טלפונית. משם הגיעה המאסה הגדולה ביותר של המשתתפות.
וזה קרה ממש מהר מהרגע שטלפנה ועד שהתמלאו כל המקומות.

נשמע בנאלי? אז זהו, שבעידן הדיגיטאלי שכחנו את הדברים הבסיסיים ביותר. בלי פייסבוק, בלי אינטרנט, ובלי התכתבות בסמס או בווטסאפ. פשוט טלפון, דווקא בגלל שזה כבר "לא מקובל" היום, זה עושה את העבודה. זה גורם לצד השני לחייך, זה מחמיא לו שחשבת עליו, שהרמת טלפון, שעשית משהו שאחרים  כבר כמעט לא עושים…

לסיכום:
הדיאטנית השתמשה בשני עקרונות לגיוס משתתפות
בסדנה שיצרו עבורה תוצאות מיידיות –
– פניה ללקוחות מרוצים מהעבר
– פנייה טלפונית

באחת מקבוצות הפייסבוק שאני חברה בה עלה היום דיון בנושא כניסה לארגונים, והחלטתי לשתף אותך.

עבור חלק מהעסקים המשמעות של כניסה לארגונים זוהי גדילה עסקית. השאלה שפתחה את הדיון היתה – האם כניסה לארגונים זה מפחיד? איך נערכים לעומס ולאחריות שזה דורש? האם נמנעים לגשת לשם בגלל הפחד מגדילה? האם נמנעים להשקיע בנראות המותגית של העסק בגלל הפחד הזה?

תחילת שנה זוהי תקופה נפלאה לעשות בדק בית, להסתכל לאחור על השנה שעברה ולשים מטרות חדשות בעסק ובחיים בכלל. עבור חלק מבעלי העסקים, הכניסה לארגונים יכולה להיות קרש הקפיצה הבא, יכולה להיות הגדילה המשמעותית לעסק, ואני רוצה לשתף אותך בתגובה שלי.
כניסה לארגונים זה צעד שצריך לבחון בכמה דרכים.

נקודה ראשונה לבחון היא, מה באמת יגדיל את העסק שלך? האם כניסה לארגונים יצור גדילה עסקית? אולי דווקא פעולות אחרות הן אלו שיגדילו את העסק שלך, כמו חשיפה לקהלים חדשים, הגדלת קהלי יעד, שיווק לכמויות גדולות יותר, פניה לנישה מסויימת שעוד לא פנית אליה. שיפור תהליכי מכירה.
יש עוד הרבה דרכים ליצור גדילה עסקית, אלו הן רק חלק קטן מהפעולות האפשריות.

חשוב להבין שלא לכל עסק מתאים לפנות לארגונים, לכל עסק האג'נדה שלו. פניה לארגונים זה מהלך תובעני, מסורבל, עשוי לפגוע בתזרים (ממש כך! שוטף +60 וכאלו…).

נקודה שניה לבחון אותה, בנושא של כניסה לארגונים, לשאול מהי ההערכות הנכונה, איזו מתיחת פנים העסק שלך  צריך לעבור, מה זה אומר מבחינתך להיות בשל כדי להכנס לארגונים?

ואם כבר עלתה הנראות המותגית, אז אני רוצה לתת לך כמה נקודות שיעזרו לך בכך. כל עסק קטן יכול להראות ולהתנהג כמו ארגון גדול, על ידי כך שיהפוך למותג. זה אומר ליצור לעסק מיתוג מדוייק שתואם את כל הערכים של העסק.

לקראת השנה החדשה, אני ממליצה לך לרשום 5 ערכים בעסק שלך שהם המובילים. זה צעד מחייב, כי המשמעות היא שהערכים הללו צריכים לבוא לידי ביטוי בכל הרבדים בעסק שלך. החל מתמהיל המוצרים או השירותים שלך, הנראות שלך, הלוגו, הדף העסקי והאתר (אם יש לך), תמונות הפרופיל שלך בדף העסקי ובאתר, איכות השירות שלך לפני הקניה, לאחר הקניה ובמהלך הרכישה, תהליכי השיווק שלך, תהליכי המכירה שלך. זה ממש על קצה המזלג. מזמינה אותך ליישם את כל זה בעסק שלך, לשמור על עקביות בכל השלבים!

רק הפעולה הזו שלכאורה נראית קטנה ואולי שולית, אבל דורשת הרבה פעולות ושינויים בעסק, יכולה לעשות שינוי גדול בעסק שלך, ויכולה ליצור WOW עבור קהל היעד שלך. זוהי המשמעות להיות עסק קטן שהוא מותג כמו ארגון גדול. אחרי שינוי והטמעה, העסק שלך יהיה בשל הרבה יותר להכנס לארגונים. וגם אם אין לך כוונה להכנס לארגונים, העסק שלך יתקדם כתוצאה מכך!!

אם אין לך מספיק כלים לעשות את השינוי הזה בעצמך, אפשר לפנות אלי במייל, ולהעזר בי כדי להפוך את העסק שלך למותג!!

הנה שיחת טלפון שקיבלתי היום בצהריים ממספר טלפון לא מוכר:

שלום, האם זו רונית פרבר ארצי?

כן, עניתי

מדבר משה מחברת X שיווק דיגיטאלי.

האם יש לך דקה פנויה?

אני – יש לי רק דקה אחת.

משה – מתי תוכלי לדבר? האם אפשר להתקשר אלייך יותר מאוחר?

אני – במה מדובר?

משה- מדובר בסדנה "איך התקשורת המילולית והלא מילולית שלך משפיעות על הרווחים שלך בעסק"

אני – זה התקיים כבר הבוקר. האם אתה מתעניין בסדנה?

משה – לא, אבל האם תהיי מעוניינת לקדם את הסדנה שלך באמצעי שיווק דיגיטאלי ולהגיע לקהל גדול יותר?

אני – לא תודה, אני לא מעוניינת.

בזו הסתיימה השיחה.

האם מוכרת לך השיחה הזו?

 ברור לגמרי שמשה עשה כמה טעויות קריטיות, שגרמו לי לא לרצות להמשיך לשוחח איתו, לסיים את השיחה כמה שיותר מהר, וגם לא לרצות ליצור איתו קשר עסקי או שיתוף פעולה בהמשך:

1. טון הדיבור, וההצגה העצמית החלשה שלו גרמו לי כבר מתחילת השיחה לרצות לסיים אותה. מה שברור מרגע תחילת השיחה הוא שמשה לא השתמש בתסריט שיחה, וגם אם כן משתמש, תסריט השיחה שלו דורש שיפור, כי הוא לא מניע לפעולה ויוצר תגובה הפוכה.

2. ברור לגמרי שבתסריט השיחה של משה לא היתה מחשבה מה עליו לומר לי כדי שבכל זאת אקשיב לו וארצה להמשיך לשוחח איתו גם אם זה בשיחה נוספת. העובדה שאמרתי לו שיש לו דקה לדבר איתי תפסה אותו לא מוכן.

3. אני נוהגת לפנות לבעלי מקצוע טובים שיש לי היכרות איתם, או שמישהו המליץ לי עליהם. הוא לא ניסה להעביר לי מה יצא לי מהשיחה ומהשירות שלו, ולכן אין שום סיכוי שאקנה ממנו. עובדה נוספת היא, שאני בעצמי בעלת ידע באמצעי שיווק דיגיטאלי ופרסום ממומן, לרוב אני עושה זאת בעצמי, ועם קצת יותר מחקר עלי, יש סיכוי שהיה מגלה זאת.

4. הוא הצליח למצוא אותי ולהגיע אלי דרך האינטרנט, אך הוא לא בדק  עד הסוף, פספס את התאריך של הסדנה, וצלצל לאחר שהסדנה כבר התקיימה, ולכן הוא נתפס כלא מקצוען.

5. שיחות קרות נועדו לכישלון, ובכל מקרה, אחוזי ההמרה של שיחות כאלו הם נמוכים מאד. אנשי מכירות או בעלי מקצוע שנאלצים להתמודד עם שיחות כאלו באופן קבוע נשחקים מהר מאד, וזה נובע מהתנהלות שיווקית לא נכונה, ומתסריטי שיחה לא נכונים. תסריט שיחה טוב ומסקרן, היה יכול לשנות את השיחה לגמרי, ולגרום לי לרצות להקשיב לו למרות הכל.

6. ברור שהיה כאן פספוס בגדול, כי גם אם אני לא זקוקה לשירותיו, יכול להיות שהייתי יכולה לעשות איתו שיתופי פעולה או להפנות אליו את מי שזקוק לשירותים שהוא נותן, בשיחה הקצרה שלנו לא נשמע שהוא מבין שהיה יכול לעשות איתי שת"פ.

7. אם כל מה שנאמר עד כה לא היה קורה, יתכן ובעתיד הייתי שוקלת לפנות אליו ולהשתמש בשירות שלו, אך הוא כנראה לא שם זאת כמטרה אפשרית בשיחה, כי לקוחות פוטנציאלים בהרבה מקרים לא רוצים לקנות עכשיו וצריכים להתבשל.

מקווה שעזתי לך בניתוח השיחה הכושלת שלי עם משה, ולקחת מכאן ערך גם לעסק שלך.

שינוי גודל גופנים